Ihr betreibt ein Online-Unternehmen und wollt euer Geschäft über E-Mails ausbauen? Hier unterschiedliche E-Commerce-Kampagnen für neue Kunden und gesteigerten Umsatz.
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Ohne Frage zählen E-Mails mit zu den effektivsten Marketingmaßnahmen, die ihr für euren Online-Store und jede Art von Online-Vertrieb zum Einsatz bringen könnt.
Sollte euch das noch nicht so richtig bewusst sein, schaut euch bei Gelegenheit diese Studie der Direct Marketing Association an (auf Englisch) ; darin wird E-Mails eine Investitionsrendite von unglaublichen 4300 % zugesprochen. Das hieße, dass jeder Euro, den ihr in E-Commerce-Kampagnen steckt, für ca. 43 Euro Rendite sorgen kann.
Warum E-Mail-Marketing erfolgreich ist
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Sobald Kunden bei euch einkaufen und sich damit in eine Abonnentenliste eintragen, schenken sie euch direkte, fast persönliche Kontaktmöglichkeiten. Sobald Kunden euch das Senden von E-Mails gestatten, könnt ihr deren volle Aufmerksamkeit gewinnen – ohne dabei von parallel laufenden Angeboten oder Mitbewerbern gestört zu werden.
Was also tun?
Macht jetzt bloß nicht den Fehler, eure Abonnenten mit allen denkbaren Werbe-E-Mails und Angeboten zu bombardieren! Im besten Fall klicken eure Kunden dann eines oder zwei eurer Angebote – sobald weitere Werbemails folgen, landet eure Post aber auch schon wieder im Spam-Ordner und wertvolle Kontaktmöglichkeiten gehen flöten. Im schlimmsten Fall erntet ihr Kritik oder eine schlechte Reputation. Wirklich niemand will mit nervtötender Werbung beballert werden.
Eure E-Commerce-Kampagnen sollten sich durch Mehrwert und Vielfalt auszeichnen – und dabei nur relativ wenig und möglichst gezielt verlinkte Werbung beinhalten. Kümmert euch um eine solide Auswahl zusammenhängender E-Mails, die passende Infos für eure Kunden beinhalten. Wenn ihr es richtig anstellt, werdet ihr so über einen langen Zeitraum einkaufende Bestandskunden und sogar Neukunden verzeichnen können. Über wirklich gute E-Mail-Kampagnen könnt ihr den Customer-Lifetime-Value massiv ausbauen.
Hier eine Listung erfolgreicher E-Commerce-Mails, deren Weiterentwicklung euer Unternehmen nachhaltig unterstützen kann:
Begrüßungsmails
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Begrüßungsmails zählen in der E-Commerce-Kommunikation zum Standard. Man kann sie leicht automatisieren und Kunden wissen damit z.B., dass sie eine bestimmte Bestellung erhalten, die Order auch wirklich eingegangen ist oder wo sich die Sendung gerade befindet. Viele Unternehmen scheitern aber leider immer noch daran, ihre Begrüßungsmails zu individualisieren und verpassen es, ihre Kunden über die reine Bestellung hinaus für sich zu gewinnen.
Indem ihr Begrüßungsmails individualisiert, könnt ihr wirkliche Wertschätzung kommunizieren und dabei Kunden gleichzeitig mit begleitenden Info-Links und vorhandenen Ressourcen unterstützen. Spielt die Marke gleich gekonnt mit der Begrüßungsmail aus!
Begrüßungsmails bieten beste Chancen, die Marke selbst auftrumpfen zu lassen, Persönlichkeit und ein mitreißendes, erinnerungswürdiges Nutzererlebnis zu kommunizieren. Lasst darin charmant ein paar positive Infos und Links über euch einfließen. Schaut euch eure Begrüßungsmails nochmal genauer an, ihr werdet mit großer Sicherheit neue Chancen in dem Medium erkennen können!
Erstellt Autoresponder für Warenkorbabbrecher bzw. für das Cart-Abandonment
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Im Durchschnitt verlieren E-Commerce-Retailer um die 68 % ihrer Bestellungen und das ganz einfach deswegen, weil der Bestellvorgang abgebrochen wurde. Wenn ihr euch nicht um diese abgesprungenen Kunden kümmert, wird leider auch nur ein sehr geringer Teil davon zu euch zurückfinden. 99 Prozent aller Menschen kaufen nicht beim ersten Website-Besuch bei einem Online-Anbieter ein und ungefähr 25 % kehren nicht zum verlassenen Warenkorb zurück.
Um diese Kunden zurückzugewinnen, solltet ihr irgendeine Form von Autoresponder einrichten, mit der Kunden an die gerade ausgewählten Produkte/Services erinnert werden Personalisiert solche Emails so gut wie möglich, bildet die jeweiligen Produkte ab und überlegt, ob ihr Kunden bei erfolgendem Orderabschluss irgendeinen Bonus bieten könnt – so etwas wie kostenlosen Versand oder einen kleinen Discount. Es braucht oft nicht viel, damit Kunden ihre Einkäufe abschließen.
Einige E-Commerce-Plattformen verfügen bereits über notwendige Funktionen. Ihr könnt aber auch entsprechende E-Mail-Plattformen wie MailChimp integrieren, um eigene Autoresponder aufzustellen, die beim Abbruch von Bestellvorgängen aktiv werden.
Dabei bietet sich das Aussenden von ca. drei Abandonment-E-Mails an. Die erste sollte direkt nach dem Verlassen des Warenkorbs raus gehen. Die zweite sendet ihr 1 bis 3 Stunden danach raus und die dritte Erinnerungs-E-Mail geht ca. 24 nach dem Verlassen des Warenkorbs raus.
Manuell erstellte Cart-Abandonment- bzw. Erinnerungs-E-Mails zum Einkaufsabbruch
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Über automatisierte Abandoned-E-Mails könnt ihr sicher eine ganz gute Zahl an Einkäufen in Richtung Abschluss führen. Aber auf Automatisierungen allein solltet ihr euch hier nicht verlassen. Es macht durchaus auch Sinn, einige manuell erstellte Maßnahmen aufzusetzen und so mit verlorenen Kunden in Kontakt zu treten und darüber auch sehr viel mehr über eigene Fehler und Verbesserungspotenziale zu erfahren.
Hört sich aufwendig an. Fakt ist aber, dass Kunden den Warenkorb aus oft sehr unterschiedlichen Gründen verlassen. Dazu zählen Browserstörungen, Probleme mit der Kreditkartenabwicklung oder nicht akzeptierte Discount-Codes. Wenn man solche Problemchen direkt und persönlich löst, schenken einem Kunden sehr viel Vertrauen und möchten ihren Einkauf dann auch meist gerne direkt abschließen. Niemand glaubt, dass sie/er auf einer Online-Plattform direkt und persönlich betreut wird – beweist Kunden das Gegenteil und profitiert von einmaligen Kundenbeziehungen. Nebenher lernt ihr auch gleich ein paar Schwächen eures Unternehmens kennen, das kann sich lohnen!
E-Mails für Empfehlungsangebote
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Loyale Kunden sind die oft beste Werbung überhaupt! Gute Mundpropaganda und Empfehlungen von Kunden sind quasi unbezahlbar. Wenn ihr E-Mails gekonnt einsetzt, könnt ihr bestehende Kunden zu überzeugenden Markenbotschaftern machen – und das gelingt fast ohne Budget. Ihr benötigt lediglich die richtige Technik dafür.
Und selbstverständlich könnt ihr Fans aktiv davon überzeugen, über euer Unternehmen zu sprechen! Stellt loyalen Kunden entsprechende Discounts für Freunde zur Verfügung. Der Code und Link wird dann einfach über bestehende Kunden an deren Neukontakte weiterversendet. Aktiviert eure Kunden über Punkte, Discounts und über die richtige Technik.
Am einfachsten geht sowas über ein Referral Program, das sich in E-Commerce-Plattformen integrieren lässt. Damit können Kunden »Punkte« oder andere Vergütungen bei euch erhalten, indem sie euren Online-Store weiterempfehlen.
Follow-up-E-Mails für bereits getätigte Einkäufe
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Follow-up-E-Mails bzw. E-Mails, die ihr nach bereits vollzogenen Einkäufen versendet, können euch beim Sammeln von Kundenerfahrungen und anderen Insights unterstützen. Wenn ihr es charmant angeht, fühlen sich Kunden damit wertgeschätzt. Die Inhalte könnt ihr natürlich ebenfalls personalisieren – das geht auch automatisiert.
Mit solchen E-Mails könnt ihr z. B. nachfragen, ob Kunden mit ihrem Einkauf zufrieden sind, ob die Ware ordnungsgemäß angekommen ist, die Beratung gepasst hat und ihr könnt über Umfragen natürlich auch euer Angebot und die Website insgesamt verbessern.
Die meisten Kunden kümmern sich nicht um Beschwerden und brechen Verkäufe ab oder akzeptieren schlechte Funktionen einfach. Mit einer Umfrage könnt ihr wertvolle Verbesserungsanregungen sammeln. Egal ob schlecht oder gut – ehrliches Kundenfeedback unterstützt die Weiterentwicklung eurer Plattform.
Kunden-Reviews / E-Mail-Abfragen
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Reviews bzw. persönliches Feedback von Kunden hat einen enormen Stellenwert. Nach Nielsen vertrauen über über 90 Prozent aller Kunden entsprechenden Reviews bzw. lesen Kundenfeedback und informieren sich über Produkt-Rezensionen. Kundenbewertungen entscheiden über Webseiten-Besuche und über Einkäufe.
Profitiert davon und sendet automatische E-Mails an Kunden, die bereits Einkäufe bei euch getätigt haben. Fragt freundlich nach gewünschten Reviews, regt zu Kommentaren auf eurer Site, auf eurem Social Channel oder in eurem Kundenbewertungsportal an. Stellt unbedingt direkte Links zur Bewertung zur Verfügung und macht das Kommentieren und Bewerten eurer Services und Produkte so einfach wie nur eben möglich.
Follow-up-E-Mails für abgesprungene Kunden
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Diese Form von E-Mail-Kommunikation verfolgen nur relativ wenige Unternehmen. Ihr solltet in euren Berichten und Auswertungen aber unbedingt Infos über Kunden zur Verfügung haben, die innerhalb einer bestimmten Zeitspanne keine Einkäufe mehr getätigt haben. Ihr riskiert den Verlust solcher Kunden, wenn ihr keine sogenannte »Retention-Kampagne« aufsetzt.
Macht es zur Pflicht, Informationen über nicht erneut einkaufende Kunden zu erhalten – zumindest alle 60 bis 90 Tage solltet ihr den Kundenstamm durchgehen und schauen, wer nicht mehr bei euch einkauft. Überlegt euch, welche Maßnahmen ehemalige Kunden zum erneuten Einkauf bewegen könnten – dabei muss es nicht immer nur um Discounts gehen – auch Folgeangebote, Produktneuerungen, Angebotserweiterungen oder sogar Events können hier Anreize bieten.
Kunden, die bereits über 90 Tage nicht mehr einkaufen, könnt ihr zudem eine Feedback-E-Mail senden. Findet heraus, warum Kunden von euch fern bleiben. Vielleicht müsst ihr euer Angebot erneuern, vielleicht geht es nur um Details … ? Fragt Kunden nach konkreten Gründen für ihr Fernbleiben, fragt nach konkreten Verbesserungswünschen und stellt sicher, das Vertrauen eurer Kunden aktiv und auf neue Art und Weise zu gewinnen.
Regelmäßig aktive und finanzstarke Kunden
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Natürlich wollt ihr auch eure Stammkunden entsprechend betreuen. Findet unbedingt heraus, wer regelmäßig bei euch einkauft und wer hohe Beträge bei euch investiert. Loyale Kunden ermöglichen den Betrieb eures Unternehmens, ihnen gilt größte Aufmerksamkeit.
Entwickelt Sonderangebote und andere Anreizmaßnahmen, die den exakten Bedürfnissen und dem Einkaufsverhalten eurer Stammkunden entsprechen. Personalisiert diese Sonderangebote so gut es geht. Lasst vorhandene Daten und Infos einfließen. Sagt Kunden, dass ihr sie schätzt und euren Service für sie ausbauen möchtet. Sagt Kunden, dass ihr mit ihnen wachsen wollt und tut das glaubhaft über eure E-Mail-Angebote.
E-Mails für Feiertage/Ferien und zum Geburtstag
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Wenn ihr ausreichend Kundeninfos sammelt und ihr Geburtstagsdaten etc. zur Verfügung habt, entwickelt entsprechende E-Mails damit. Geburtstagsgrüße sind immer gern gesehen, insbesondere wenn sie mit Discounts verbunden werden. Lasst Kunden wissen, dass ihr an sie denkt. Solche E-Mails sind effektiv, weil eure Marke in Erinnerung bleibt und Kunden sich wertgeschätzt fühlen.
Plattform-Integrationen machen es leicht, Kundenlisten zu erstellen, die ihr dann nach Geburtstagen sortieren und entsprechende Werbeangebote als E-Mail versenden könnt.
Wichtige Feiertage und Ferienzeiten bieten eine weitere Gelegenheit, Kunden für sich zu begeistern. Ergänzt Feiertagsangebote mit hochwertigen Fotos und Produktabbildungen und terminiert E-Mails für Feiertage und Ferien am besten gleich im Voraus. Solche E-Mails könnt ihr zu passendem Zeitpunkt an die gesamte Abonnenten-Liste versenden und damit gute Umsätze einfahren.
Trigger-Browsing-Autoresponder
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Mit einer Plattform zur E-Mail-Automatisierung könnt ihr auch E-Mails aufstellen, welche an Kunden gehen, die Produkte lediglich auf eurer Website angesehen haben und diese noch gar nicht geklickt oder zu einem Warenkorb hinzugefügt haben. Damit könnt ihr Kunden aktivieren, die vielleicht an bestimmten Produkten auf einer Page eurerseits Interesse haben, aber gerade noch mit dem Einkauf zögern und dabei sind, verschiedene Produkte zu vergleichen etc.
Sendet diesen Kunden eine E-Mail, in der das beobachtete Produkt und ähnliche Vergleichsmodelle vorgestellt werden. Schafft zusätzliche Verkaufsanreize, indem ihr zeitlich befristete Discounts für einen bestimmten Einkauf bzw. für ein Produkt zur Verfügung stellt oder bietet verschiedene, zusammen passende Produkte im vergünstigten Paket an. Es braucht oft nicht viel, zögernde Kunden zum Verkaufsabschluss zu bewegen.
Emails, die Produkte und damit verbundenes Wissen begleiten
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Es ist nicht unüblich, dass Kunden Fragen zu Produkten haben, die sie bei euch eingekauft haben. Eure FAQ-Page wird die wichtigsten Produktinfos zur Verfügung stellen können – es schadet aber nicht, proaktiv auf Kunden zuzugehen und starke Kundenbeziehungen aufzubauen. Das geht natürlich auch über Wissensvermittlung und gute Beratung – und über E-Mails.
Überlegt, ob es für euch Sinn machen kann, produktbegleitende E-Mails aufzustellen. Darin können regelmäßig aufkommende Fragen beantwortet werden. Ihr könnt hier Infos zur Konfiguration, Pflege, Nutzung etc. zur Verfügung stellen und die Emails direkt an den Kunden-Support koppeln. Auch ein Link zur FAQ-Page macht hier Sinn.
News und andere Informationen
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Hier versendet ihr den besten und neuesten Content, den ihr euren Kunden zur Verfügung stellen könnt. Die Art der Inhalte sollte dabei möglichst vielfältig ausfallen. Jedes Online-Unternehmen sollte einen wenigstens monatlich folgenden Newsletter versenden. Im Newsletter selbst müsst ihr natürlich auf wiederum weitere Blog-Inhalte, Industrie-Insights, Produkt-Updates, Social-Media-Werbung oder auf Produkte und Services verlinken. Vom Thema insgesamt muss der Newsletter dabei sehr gut auf die jeweiligen Zielgruppen hin ausgerichtet sein und wahren Info-Mehrwert vermitteln. Bloße Werbung ist hier nicht gern gesehen.
Diese Form von Content unterscheidet sich sehr deutlich von rein werbenden Inhalten und genau deswegen wird ein solcher Newsletter dann auch gelesen. Ihr müsst zumindest glaubhaften Willen zeigen, Kunden erkennbare Werte und Informationen zur Verfügung stellen zu wollen, die ihnen im Alltag und bei weiteren Einkäufen weiterhelfen, von Interesse sind und eure Zielgruppen so an eure Marke bzw. euer Unternehmen binden. Sollten eure Inhalte dann so gut aufbereitet sein, dass sie von Kunden geteilt oder weitergeleitet werden, seid ihr auf einem sehr guten Weg in Richtung Erfolg.
Zusammenfassung
Ihr seid aktuell vielleicht noch nicht in der Lage, alle hier vorgestellten E-Mail-Typen auszusenden. Zumindest hilft euch der kurze Artikel aber dabei, neue Anregungen für eure E-Mail-Kampagnen zu erhalten. Überlegt, wo ihr konkret ansetzen könnt und prüft die technischen Voraussetzungen. Fakt ist, ihr könnt euren Online-Auftritt bzw. eure Online-Plattform über E-Mails erfolgreich weiterentwickeln und damit neue Kunden und gesteigerte Umsätze generieren. E-Mails waren und sind bis heute großartige Marketingwerkzeuge und ihr könnt sie völlig unterschiedlich einsetzen. Arbeitet mit vorhandenen Daten, personalisiert eure E-Mail-Kampagnen, verlinkt sie mit nützlichen Infos, begleitet Kunden auf spannende Weise und schenkt euren E-Mail-Initiativen wieder neue Aufmerksamkeit. Das lohnt sich!
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